產業互聯網的掘金時代

GGV Evolving Enterprise即GGV企業互聯網變革大會，旨在邀請企業服務領域的領軍企業帶頭人對中美企業服務行業縱覽和對比、企業互聯網以及產業互聯網的機會和挑戰、新技術對傳統行業的變革等話題做深度分享。GGV Evolving是GGV紀源資本一年一度最重要的品牌活動，旨在邀請細分行業的領軍人物就行業關注的話題做深度分享和行業交流。自2017年前起GGV紀源資本先后在中國舉辦過GGV Evolving Lifestyle和GGV Evolving Plus大會。

以下為在2019GGV企業互聯網變革大會上的圓桌對話：科技對企業軟件、零售和物流的變革對話實錄，由云現場整理。

主持人：下面的環節我們邀請GGV紀源資本管理合伙人徐炳東先生跟三位產業互聯網CEO進行對話。

徐炳東：我會問大家一些公司的業務，其實我們三位都是TO B企業或者是TO小B企業，我代表你們的客戶問幾個問題：假如我今天就是小B，或者是一個標準的B，我是一個企業的CEO或者說我是負責這一方面采購的。我是一個小經營者，我是小飯店的業主，我已經習慣了每天兩三點起床去騎著三輪車買菜了，關鍵是我放心，我有幾個老戶頭在批發市場，他跟我很熟，還給我折扣。我買了東西當場會稱，不會缺斤短兩。通過美菜網，價格是挺便宜的，但是會不會水分一少，到了我這里分量就少了？為什么在你這里買東西？

劉傳軍：對于我們來說，這是每天都要遇到的問題，我們做的是一個存量市場，沒有我們之前餐廳一樣做生意，一樣買菜，一樣進貨，為什么要用我們？這是我們要回答，也是要解決的問題。我們內部有一句話是讓餐廳放心，而且要一直放心，今天放心，不算本事，一直放心才是核心。所以在供應鏈上，我們要保證穩定的供應，為了保證穩定的供應，為了保證剛才所說的，我們做了一個四級的災備方案，因為生鮮是不能有庫存的，倉庫里有一些米面油可以存貨，但是菜、現貨的農產品不能儲存，必須預測商品的動態，路途當中要保證干線物流的準確率，如果物流出了問題，必須保證第一級栽培方案，有替補的東西進入到倉庫。到了客戶那里出了問題，我要保證有災備方案。有任何的質量問題馬上換貨，如果缺斤短兩馬上補，這樣整個方案才放心。在過去的五年，我們一直打造供應鏈的體系，就是希望客戶能夠放心把后背交給我們，我們就可以完好無損地給他做好服務了。

徐炳東：在美菜網我既可以放心，還可以睡懶覺。每個特別大的城市都有一個汽配城，汽配城也有兩個好哥們，假如我是客戶，這些年來我開汽配廠或者是路邊的汽修店，好像沒有遇到過什么困難，不管是SKU還是產品很難還是其他，我一個電話就可以解決了，為什么要通過你來買？

江永興：首先我們分兩個場景，正常的情況下，我們所有的保養，保養的時候要買的東西可能是濾芯或者是機油，高頻的東西供給是非常充分的，所以它的可獲取性非常強，痛點不是很明顯。但是如果維修，類似于人動的手術，尤其是事故車的場景，這張工單里面買的東西可能有幾十個，尤其是你的車比較老的時候。這個時候，真實的情況下，維修廠如果把這些零配件找齊是非常困難的，以前汽配廠黃牛，說我可以幫你找到，但是背后整個的鏈條是非常原始的。我們現在把這些東西聚合在一起了，科技可以解決另配電的搜索問題，我們把源頭的供給全部供應在一個平臺上，黃牛要找七八個黃牛，甚至通過汽配城才可以找到，但是在我們這里可以一下子就找到。我們國內的真實情況是汽車零配件的以次充好的、高仿率，在北京接近40%，對于車主來講，汽車的零配件就像食材和藥品一樣，非常重要，原廠就是原廠，高仿就是高仿。我們修車跟看病非常像，不僅僅是一次性的服務，因為我們車主，我們本身修車的服務有兩個絡第一是長期生意，第二是本地生意，除了去旅游以外，一般只會在公司或者家的附近修車，不會跑太遠，如果這個維修廠不靠譜，短期可以掙錢，但是長期還是會流失客戶。所以本身零配件交易除了短期零配件供給，還有長期的售后服務和質保。我們這個體系，知道這個編碼之后，這個零配件是從哪出來的？數字化是可以溯源的，鏈條里面的環節是可以不斷預測的，低頻的東西要共享，如果是高頻的東西往前推，所以就是一個持續改進的過程。剛才問的是老板，如果是老板的話，我們本身還可以解決陽光采購的問題，因為行業確實有一些灰色的東西。

徐炳東：假如我是一個小型貨車公司的老板，通過你的加油網絡來加油的話，價格是有些優勢，對我公司的合規化有什么幫助？

呂?。阂欢ㄊ潜阋?，在中國的物流行業盈利利潤非常飽和了，加油這件事情是他們成本最大的支出。除了便宜以外，我幫他做了定制化的SaaS系統，因為原來這些物流公司大多數是用硬卡加油，數據傳輸是否能夠管理到司機加油？這很重要，用電子加油卡加油，數據都是實時上傳的。第三個是結算方便，這些公司從2015年中國的營業稅增值稅改革之后，這些公司都需要增值稅發票，但是歷史上他們大多數通過不合規的方式去買更多的發票?，F在用了我們的產品之后，他原來要和很多加油站對照，每個月把發票開回來，我們的SaaS系統在線對賬，每個月開一張發票可以了。便宜、管理方便、結算方便，這就是我們的優勢。

徐炳東：三個小問題可以讓大家更好地了解一些公司業務，我要幫大家更多地了解產業互聯網，大家都說產業互聯網是中國消費互聯網以后一個非常大的投資方向和趨勢。我當年剛進入投資行業的時候，每做一個投資之前，我當時的合伙人會要求我做一個行業報告分析。但是近十年來看，我們的行業分析已經變得沒有那么重要了，為什么？因為中國的產業實在太大了，隨便一個行業沒有一萬億也有5千億，如果這個行業連2千億都沒有的話就沒有人看了，這就是中國發展快的原因。今天問一個比較淺顯的問題，什么是你們心目中的產業互聯網？產業互聯網是不是B2B？

劉傳軍：在我的理解當中，產業互聯網肯定跟B2B是不一樣的。我認為互聯網只是一個工具，就像一百年以前發明了蒸汽機，后來發明了電，電成為了我們生活當中的必需品，成為了我們的底層，所有的地方都要有電?；ヂ摼W也慢慢開始下沉了，我相信再過五年十年，互聯網也像電一樣，會滲透到生活、產業的方方面面。但是現在來看，互聯網在C端消費者已經非常成熟了，但是在產業非常落后?；氐轿覀兊男袠I，幾乎在農業的上游是沒有互聯網任何痕跡的，有各種創新，但是沒有任何痕跡。最簡單的例子就是為什么出現那么多農產品的滯銷，因為信息不透明。農民按照自己的判斷和思考去種什么、種多少，市場的需求是隨著市場變化的，這是脫節的。今年這個產品價格很貴，很暢銷，明年就一擁而上，很多人在種，導致了明年就滯銷，然后倒在溝里或者是爛在家里。我今年的年初去了四川的米易縣，那里非常富，他們產西紅柿，但是那里西紅柿滯銷了，我經過道路兩邊的時候，看到路邊都是西紅柿，空氣里都是西紅柿的味道。去到很多人的家里，家里都是西紅柿，一個大媽把西紅柿從地里摘出來喂豬，原因是因為那一年西紅柿的種植面積太大了。我們認為產業互聯網應該把互聯網的技術和科技的力量滲透到產業當中，為產業插上互聯網的翅膀，把數據、市場的信息、產業的力量用到產業當中，讓產業能夠更高效。我覺得農業這個鏈條尤為需要，因為中國有8億農民，吃是每個人必須要的東西，而且中國的農業非常原始和落后。里面有巨大的空間和價值，這也是美菜網要做的事情。B2B只是我們切入這個行業的點而已，這只是一個支點而已，最后我們希望把這種力量帶到產業當中去，能夠真正改造這個產業，讓產業更高效，農民再也不用擔心種什么、怎么賣、賣不出來的問題了。

徐炳東：結合你現在的行業來看，因為大家都說產業互聯網是可以改變供應鏈格局的，不僅僅是解決交易的問題。在美菜網的格局當中，我們現在的垂直領域當中，你覺得我們現在怎么樣做到了改變這個供應鏈格局，未來怎么樣進一步影響？

劉傳軍：從供應鏈格局來說，我自己認為供應鏈一定會發生巨大變化，這個變化可能會超出我們現在的認知。比如從吃這件事情來說，它是一張巨大的網，什么意思？我們看到了消費者的吃是在餐廳或者是家庭，把原材料買回來做成自己喜歡吃的東西。從產業鏈上來說是一個非常復雜，而且非常龐雜的市場。舉個例子，從魚來說，大家經常吃酸菜魚或者是巴沙魚，巴沙魚的產地是越南。如果我們有巴沙魚的銷量，就可以連接越南養與的公司和農民，改造養魚的效率，直接打通從魚廠到餐桌的渠道，這件事情已經在發生了，而且已經實現了從越南的魚廠直接到中國消費者的餐桌，服務中國的酸菜魚餐廳，也服務中國的消費者，這其實是有巨大空間的。再舉個例子，比如土豆，中國的主產區只有兩個地方，一個是山東，一個是內蒙，在山東的滕州，一畝地的產量可以到7、8千斤，但是內蒙只有4、5千斤，大涼山只有2、3千斤，從品種、種植技術、管理的方式等等來說都有巨大的差異，如果產業互聯網升級之后，就完全可以把山東滕州的圖軸種植技術、品種和方式引入到內蒙古，可以提高內蒙30、40%%的產量，也可以引入到大涼山上，還可以提高效率。同時，商品和商品之間是相通的，比如說養雞場吃的飼料是豆粕、麥麩，豆粕在上游是煉油廠把大豆買過來，然后剩下了豆粕，大豆的上游是美國的大豆。如果上游的消費渠道發生巨大變化，或者B2B規模足夠大之后，一定會改變全球農產品的供給和格局。有可能從海外的農莊直接到整個產業鏈的鏈條里面提高整個效率，優化整個供給。未來五年，農產品一定會發生巨大的變化。

徐炳東：產業互聯網在你眼里和B2B的差距有多大？

江永興：差距很大，B2B只是強調了一個連接的概念，但是其實這是極度簡化的概念。我們所有的產業，絕大部分的情況下是一個存量市場。所以首先我們要考慮的是這個存量市場能不能因為我們的進入或者我們的存在變得更美好，所以首先要看本身我們在這個過程當中有沒有創造這個價值。所以，從這個角度來看，B2B汽配行業原來大部分在后市場是傳統的從業者，我們都知道汽車本身是科技屬性的產品，基本上在全球研發投入最大的公司100家里，30家是汽車領域相關的?？萍己唾Y金和人才都是密集的，但是我們的汽車服務市場，相對比較不幸的是絕大部分是原來的技師，總的來說科技屬性非常弱。所以我們整個的客戶他們整個的管理是粗糙的，出現了很多問題。

過去這么多年中國的科技人才都進入了互聯網和資本市場，比較少進入后市場。打開后市場，每個B端有大量的東西可以體現產業的效率，開思除了零配件交易平臺，我們還有SaaS，一段給上游的零配件的供應商用，包括一些制造商，這樣的話庫存從入庫到管理到出庫和我們交易平臺的打通是在線的。還有一個SaaS系統是給維修廠用的，目前部署了很多。過去這么多年維修廠是一個孤島，我們通過SaaS可以幫助車主知道你車輛維修的狀況，跟供應鏈的平臺打通，我們自然就知道了所有的維修的記錄，以及車輛的真實的狀態，產業互聯網不僅僅是把兩個產業鏈打通，而是因為我們的存在使得整個產業效率提高，或者讓大家覺得生活更美好。連接在一起以后會產生很多的變化，包括交易結構會有變化、成本結構會有變化、用戶的體驗會有變化。所以我個人覺得，B2B是一個極度簡化的概念，產業互聯網可能和其他行業不一樣，但是我們認為B2B要把這個B也打開，在整個產業鏈條里面，有沒有重塑這個交易結構，讓我們整個鏈條的效率和用戶的體驗，比原來更好。

呂?。簹v史證明，互聯網一定是先進生產力，這是毋庸置疑的。所以在每個傳統的行業里面，過去的4、5年里面，從找油網，到美菜網，到我們都希望用互聯網的辦法解決每個產業的效率問題，我們這個石油行業也是一樣極其傳統。歷史上只有在中國中石油、中石化、殼牌這樣大的公司是一體化的公司，買原油，到煉油廠再分銷到加油站。找油網目前做的事情確實是在做一些革命性的變化，我們通過更輕的方式去連接了大量的加油站，通過他們的交易數據，以及我們的客戶去加油，有沒有可能做OEM定制化，甚至是國外的原油廠定原油？我們目前正在做這樣的嘗試，如果整個供應鏈通過我們科技化的辦法，物流行業都會發生很大的變化。所以互聯網賦能我們這些產業，在未來的五年，我們相信會發生巨大的變化。

徐炳東：昨天我見了一個創始人，他說產業互聯網做的是管道，但是原來在中國有一批、二批、三批，還有終端服務商，然后到最后的小B客戶，這個客戶可能是B，也可能是C。我們今天的管道有兩種改革方式，一個就是加粗管道，就是讓我成為一個一攬子的服務商，這是提高黏性的。還有就是縮短管道，縮短管道就是我要把這么長的價值鏈去掉幾環，這樣的話大家才能賺錢，下面的人才能買得更便宜，上面的人的價格才能賣得更高。你們是怎么看你們現在這一塊業務的？你們的考慮和想法是什么？

劉傳軍：其實是兩個邏輯，一個是你要拓寬和做深。對我們來說，我們曾經一度希望做寬，因為餐廳老板天天給我們提很多需求，說你能不能讓我一站式滿足？不要讓我找別人了，每個客戶都有這樣的需求，我們一度認為自己可以做到。但是坦白地說，做了三五年之后才發現是非常難的。因為傳統的電商是標準化的，一個塑料袋就把產品標準化了，交給快遞就完了。我們的商品放眼望去是崩潰的，有水里游的，有天上飛的，有活的，有死的，有各種各樣溫層的，想讓它的標準優化，可能我們需要更多的時間，我們要找到核心的東西，能不能擊穿全球的產業鏈，然后做深，做到更有價值，先滿足客戶有限的需求，這對我們來說更重要。因為這個行業的標準化是一個世界性難題，在美國蔬菜是很貴的，在中國的蔬菜價格平均只有1.5元一斤，還要負責送貨，還要包好，不滿意還要退、還有各種服務，這1.5元都是我的利潤對于我來說都是很大的挑戰，何況還有進貨采購價，我們有很多必須要面臨的挑戰去平衡。我們在不斷地進行迭代。

徐炳東：對于我們來說做深也是非常重要的，至少短期來說，在這么復雜的中國市場里面，能夠服務好用戶，我覺得這已經是非常難的。

江永興：在汽車零配件的產業來說，加粗管道和縮短管道是在交替的，是同時發生的。加粗管道，有些東西我們不變，有些東西是有變化的。比如我們最開始做高端車的核心零部件的交易，通過這個交易平臺，把平臺的治理結構和底層的基礎設施，包括物流的調度，還有我們買賣雙方的畫像，基于智能交易的匹配算法搭建，我們疊加中檔車的交易的時候，其實邏輯是類似的，只是說中檔車的車主和維修廠的倉儲有些變化，對于平臺來講沒有變化。所以我們做中檔車是可以的，事實證明它的增長也非?？?，基于我們平臺大家要找件以及交易的邏輯是類似的，從這個邏輯來看我們是在加粗管道。另外一個產業，不同的品類，低頻的東西一定是共享，高頻的東西最可能接近末端的消費者，從這個角度來說，有些品類是極具縮短環節的，比如說博世或者大陸零配件的，他20%的零配件會賣到汽車后市場，我們可以明確地告訴博世或者是路虎或者是奔馳的車場，每一個種類，不同的SKU裝在了哪，使用的情況是什么樣的，13家零部件巨頭當中，我們合作了6家務，他們希望我們縮短這個鏈條，至少我們把數據返回給他，從這個角度來說有些鏈條是縮短的。

呂?。何覀冞@個行業的用戶希望我們把所有的事情做完，這是毫無疑問的。但是我們從下游的客戶往上去做的時候，我們一定是利他的，讓我們的朋友圈都會賺錢。首先是加油站和上游的煉油廠，但是這些方式和辦法都是由我們來去主導的，讓加油站能夠賺到多少的服務費，讓上游的煉油廠有多少的生產的收費。這件事情上，我們都把它設定好了，所以我們不管是粗管道還是細管道都在做。

徐炳東：今天說產業互聯網，這個詞既新鮮，又不新鮮。在全世界的國家里，產業互聯網在哪些國家有可能？中國、日本、韓國可能有，歐洲有嗎？可能沒有，美國也可能沒有。今天所說的產業互聯網背景是中國，是一個制造業基地，產業互聯網是一個中國的產業互聯網，還是一個國際的產業互聯網？你覺得我們的產業在將來有沒有可能在中國做得比較好，然后走向海外，走出中國？你的產業能不能向全世界輸出？或者是輸出到東南亞。

劉傳軍：我們首先來看這個產業，產業在下游是餐飲業，中國的餐飲業在走全球化的路線，但是畢竟每個國家的口味不一樣，我的全球化的難度很大。不管是中餐還是西餐，總是需要牛肉、土豆、雞蛋，對于我來說全世界的餐廳都是一樣的，沒有區別?？蛻舻男枨笾皇俏业姆?，所以他本身的條件就是全球化的基礎條件。第二是上游農業，也具備一樣的條件，哪怕是日本的農業，歐洲的農業，都是一樣的。過去的幾年我們收到了很多國家的邀請，去年的時候，泰國政府的官員特意找到我們，帶了一個訪問團，說希望我們去泰國。泰國只有7、8千萬人口，我們中國還沒有做好，所以沒有考慮這個問題。我說我們的愿景是為中國的8億農民謀幸福，后來泰國的官員說，泰國農民也需要我們，希望我們去泰國，然后去打通這個產業鏈，去幫助泰國的農民，服務泰國的餐廳。對于我們來說具備了全球化的條件，從這個角度來說，農產品本來就是全球化的。

徐炳東：最近的豬肉價格瘋漲了，但是昨天中國又宣布從加拿大進口豬肉了，所以農產品是一個國際化的供應鏈，我們非常期待美菜網有機會走出中國。

劉傳軍：未來的全世界人口一定會增加，人口增加，土地是有限的，其實這當中有著巨大的潛在機會。

徐炳東：很大的需求和地區的不均衡性。

江永興：我們汽車行業天然的就是國際化的，當然我們中國的市場足夠大，所以我們肯定聚焦中國的市場。如果看很遠的未來，我們覺得車場已經把標準進行了定義，中國的車可以賣到中國，國外的車也可以賣到中國，所以汽車從標準和各個體系來看，它已經天然地全球化了。第二，從汽車的零配件角度來說，中國有大量優質的產能，這些優質的產能對于我們國外的公司非常有價值。比如最近印度和泰國的很多公司，尤其是東南亞，其實跟我們已經開始比較密切地進行交流了。汽車相對比較好的是有標準，同時又是數字化的，而且整個維修廠或者是整個供應鏈體系，廠家定義得比較好，所以不會存在說很復雜的問題，總體上已經統一了，而且科技的底層是打通的。從這個邏輯來說，第二點也是可以的。另外，從我們自身來說，我們團隊本身的基因會偏國際化，因為我在華為工作15年，其中有5年是在海外市場，我們團隊的其他成員在海外有比較長的工作經歷，包括在硅谷生活了18年。所以我們對海外的情況比較了解，如果放在很遠的未來，我們認為汽車零配件市場，應該是一個相對統一的市場，因為這個市場相對比較明確。

徐炳東：這個行業更有機會成為產業鏈的工業園。

江永興：只能說有這個可能，但是變量非常多。

呂?。何覀冞@個行業在中國早就已經全球化了，因為中國是全球最大的能源消費國，有80%的原油是靠國外進口回來的，這是能源安全的問題。所以在供應鏈環節早就已經全球化了，所以我們自身能不能和那些原油提供商很好地去合作，這個命題實際上早就在我們公司內部探討了。再回歸到下游的客戶，在加油這件事情上，有沒有可能全球化？從美國的那家公司FleetCo來看，因為美國的支付已經非常發達了，為什么這個公司才會存在？就是因為他可以實時地給這些卡車公司提供加油數據，這個行為在全球都是不標準的，卡車司機加油會不會偷油，會不會把油卡賣掉。所以，大多數的物流公司希望在加油這件事情幫他們節省成本，所以長期來看東南亞是有機會的，美國已經做到了全球化。

徐炳東：FleetCo做的支付是企業支付，企業支付是一個相對獨立的市場，你覺得未來我們會有這樣的考量嗎？

呂?。何覀兇_實沒有深入研究過，但是美國那家公司，因為我們的CFO和CTO跟那個公司有非常深的連接，CTO是那個公司的產品副總裁。所以他們在做美國市場的時候發現，歐洲、南美洲都是這樣的行為，所以他們現在的企業，在解決企業支付，特別是燃油支出這件事上已經做成了全球化。

徐炳東：今天有幸把三位聚在一起，希望給大家做到更多的分享。產業互聯網這個詞也算是這兩年比較熱的詞，但是大家對它的定義并不是特別地清晰，我覺得今天三位的分享還是能夠做到幫助我們拓寬眼界的，剝離B2B本身，但是產業互聯網除了B2B交易以外，還有SaaS、底層系統，包括還有其他的支付的屬性，包括科技改變上游和縮短供應鏈，把價值鏈變得綆短，創造更多的價值，在不同的等級上聚合更多的交易對手。產業互聯網是一個大局，伴隨著中國在世界范圍內的經濟和體量增長，包括中國在很多的行業占據了30甚至50的制造業的基礎，所以我們覺得我們是樂觀、謹慎地看好產業互聯網的，當然并不是所有的行業都有這個機會，所以我們希望有機會可以和更多的像三位創始人這樣的一些領軍企業在各自的企業一起奮斗，把中國的產業互聯網做大做強。

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